Jalur Evolusi Perusahaan Berbasis Proyek dan Perusahaan Berbasis Produk
Hari ini saya mengunjungi startup A yang didirikan pada tahun 2018 dan Hikvision. Perusahaan A mengintegrasikan informasi perangkat lunak dengan menandai video secara real-time untuk memantau bangunan ilegal, perlindungan ekologi, dan manajemen masalah pangan. Semua pelanggan perusahaan ini berasal dari sektor pemerintah (G-end). Model bisnisnya sederhana: hubungan masyarakat → akuisisi proyek → pelaksanaan proyek. Sebagian besar proyek diserahkan langsung kepada pelanggan, dan jika diperlukan, perusahaan akan mengirimkan staf ke lokasi. Meskipun mereka mengklaim menggunakan AI untuk otomatisasi, beberapa operasi masih bergantung pada verifikasi manual. Dengan hubungan pemerintah yang kuat, perusahaan ini menghasilkan pendapatan puluhan juta setiap tahun.
Kemampuan perusahaan A untuk menandai video secara real-time sebenarnya berasal dari Hikvision. Oleh karena itu, kami juga mengunjungi Hikvision. Di ruang pamerannya, ada gambar yang menunjukkan secara jelas lini produk Hikvision yang mencakup aplikasi optik di berbagai panjang gelombang, dari sinar ultraviolet hingga gelombang sentimeter, dengan produk-produk unggulan di hampir setiap bidang. Meskipun banyak yang mengenal Hikvision sebagai perusahaan kamera pengintai, mereka juga unggul di banyak bidang profesional lainnya dan merupakan perusahaan teknologi canggih yang sesungguhnya.
Meskipun perusahaan A dan Hikvision tidak dapat dibandingkan secara langsung, ada beberapa pelajaran penting yang bisa diambil dari logika pertumbuhan perusahaan. Pertama, logika pertumbuhan perusahaan berbasis proyek. Perusahaan berbasis proyek bisa memiliki margin keuntungan yang tinggi. Misalnya, proyek perusahaan A yang bernilai jutaan, hanya membutuhkan biaya ratusan juta. Margin keuntungan yang tinggi ini terjadi karena pelanggan merasa puas, terutama dari sektor pemerintah. Mereka lebih peduli pada solusi praktis yang dapat menyelesaikan masalah mereka daripada kemampuan riset perusahaan.
Namun, kekuatan utama perusahaan berbasis proyek terletak pada kemampuan bisnisnya. Khususnya dalam bisnis G-end, kesuksesan tergantung pada kemampuan untuk mengidentifikasi dan mempengaruhi pengambil keputusan. Perusahaan seperti A, B, dan C mungkin memiliki hubungan yang berbeda, dan persaingan dalam proyek ini menjadi sangat ketat.
Kesimpulannya, sulit bagi perusahaan berbasis proyek untuk tumbuh secara berkelanjutan. Model bisnisnya tidak stabil, siklus pembayaran panjang, dan biaya pemeliharaan setelah proyek tinggi. Tidak ada skala ekonomi yang bisa dicapai. Itulah sebabnya perusahaan berbasis proyek biasanya memiliki nilai pasar yang rendah.
Sekarang, mari kita lihat logika pertumbuhan perusahaan berbasis produk seperti Hikvision. Pertama, perusahaan berbasis produk harus memiliki produk inti. Hikvision mengembangkan serangkaian produk optik yang melayani berbagai industri. Kesuksesan mereka datang dari pengembangan produk-produk yang kuat yang dapat digunakan dalam berbagai aplikasi seperti sistem keamanan, pengawasan lalu lintas, dan gedung pintar. Kedua, membangun jaringan penjualan yang efektif juga sangat penting. Struktur Hikvision terdiri dari kantor pusat → anak perusahaan regional → distributor. Kantor pusat menetapkan strategi, anak perusahaan regional memberikan dukungan pelanggan, dan distributor menangani penjualan produk dan pelaksanaan proyek. Setiap unit memiliki peran dalam melayani pelanggan.
