Expresar correctamente la propuesta de valor: métodos y ejemplos

Lo que determina si las personas quieren conocer tu producto o presionan el botón de retroceso es la propuesta de valor. Debes probarla repetidamente; si la propuesta de valor es correcta, el negocio crecerá significativamente.

Si solo pudiera dar un consejo sobre la propuesta de valor, sería: Prueba tu propuesta de valor.

Cuanto menos conocida sea la empresa, más claramente debe expresarse la propuesta de valor. Al revisar los sitios web de la mayoría de las empresas, se observa que la ausencia o la debilidad de la propuesta de valor es un problema común.

¿Qué es exactamente una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una promesa de valor que puede cumplirse y es la razón principal por la que los clientes potenciales eligen tu producto o servicio.

En resumen, una propuesta de valor es una declaración clara que:

• Explica cómo tu producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación,
• Proporciona beneficios específicos (valor cuantificable),
• Le dice a los clientes objetivo por qué deberían comprarte a ti y no a la competencia (valor único).

Debes asegurarte de que, al ingresar al sitio web, la propuesta de valor sea lo primero que vean los usuarios. Además, debe estar presente en otras páginas clave.

Esto no es solo por estética o para tranquilizar al CEO o al redactor, sino para mejorar el valor de vida del cliente.

Es para que las personas la lean y entiendan

La propuesta de valor debe ser fácil de entender. Está escrita para personas. No debe ser como el siguiente ejemplo:

Automatización de marketing centrada en ingresos y soluciones de ventas a lo largo de todo el ciclo de marketing.

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¿Puedes explicar esta frase casualmente a tus amigos? ¿Ellos entenderían el beneficio? Esto es solo un chiste; existe mucho de este tipo de jerga sin sentido. Debe evitarse firmemente.

Usar el lenguaje adecuado

La propuesta de valor debe estar redactada en el lenguaje que realmente usa el cliente. Debe integrarse de forma natural en su vocabulario. Para lograrlo, es necesario conocer qué palabras utilizan los clientes para describir tu producto y cómo se benefician de él.

A menudo, la forma en que los desarrolladores describen el servicio es completamente diferente de cómo lo hacen los usuarios. Los desarrolladores deben entrevistar y escuchar a los usuarios para comprender cómo se expresan.

Lo que no es una propuesta de valor

Una propuesta de valor no es un eslogan ni un lema. Por ejemplo:

Sé tu mejor versión, porque lo mereces.

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Tampoco es una declaración de posicionamiento. Por ejemplo:

La marca de apósitos número uno en el mundo, cicatrización rápida de heridas, alivio rápido del dolor.

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El posicionamiento es un subconjunto de la propuesta de valor, pero no es lo mismo.

¿Qué debe incluir una propuesta de valor?

La forma de presentar una propuesta de valor suele incluir texto (título, subtítulo y un párrafo) y contenido multimedia (imágenes, videos, casos prácticos).

No existe una fórmula fija, pero generalmente puede incluir:

• Título: Una frase que describa el valor final que ofreces, mencionando el producto y/o el cliente con un enfoque claro.
• Subtítulo o 2–3 frases: Explicación concreta de qué es el producto o servicio, para quién es y por qué debería usarse.
• 3 viñetas: Lista de las principales características o beneficios del producto o servicio.
• Contenido multimedia: Las imágenes pueden transmitir información más rápido que el texto. Utiliza imágenes, videos o casos prácticos para destacar el producto o servicio.

Revisa tu propuesta de valor actual respondiendo a estas preguntas:

• ¿Qué productos o servicios vende tu empresa?
• ¿Cuál es el beneficio final de usarlos?
• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Qué hace único a tu producto?

Organiza las respuestas en el formato título-párrafo-texto-multimedia.

Cómo crear una propuesta de valor exitosa

Las mejores propuestas de valor son claras: ¿Qué es? ¿Para quién es? ¿Qué hace?

Si la propuesta de valor confunde a los usuarios, es incorrecta. Si los usuarios necesitan leer mucho texto para entender tu servicio, también es incorrecta. Aunque la información suficiente es crucial para la conversión, primero necesitas una propuesta de valor clara y llamativa para captar la atención de los usuarios.

iNote considera: uno de los principales retos de las empresas es definir una propuesta de valor clara y comunicarla eficazmente.

Qué hace que una propuesta de valor sea buena

• Clara, comprensible y accesible.
• Comunica claramente los resultados concretos que obtendrán los clientes al comprar y usar tu producto o servicio.
• Explica claramente en qué se diferencia o supera a los competidores.
• Evita exageraciones (“producto milagroso nunca antes visto”), absolutos (“el mejor”) y jerga empresarial (“interacción de valor añadido”).
• Puede ser comprendida por el público en 5 segundos.

Además, en la mayoría de los casos, la propuesta de valor de la empresa y la del producto son distintas. Ambas deben abordarse.

Cómo presentar la propuesta de valor

La investigación de usuarios de iNote muestra:

• Cuanto más texto (relativamente, texto que ocupa la mayor parte de la página), más rápidamente capta la atención de los usuarios.
• Cuanto más contenido deben leer, más tiempo dedican los usuarios a la propuesta de valor en comparación con otras partes de la página.
• Cuanta más información listada, más recuerda el usuario.
• Las listas de información y la primera impresión del diseño son muy importantes.

Cómo crear una propuesta de valor única

Una función clave de la propuesta de valor es diferenciarse de la competencia. La mayoría de las personas comparan de 4 a 5 proveedores antes de decidirse. Nuestra oferta debe destacar en esta fase crítica de investigación.

¿Cómo lograr que tu producto o servicio sea único? Muchas empresas tienen dificultades para identificar qué los hace únicos. Esto requiere profunda autorreflexión y análisis.

Si no encuentras algo único, mejor créalo. Por supuesto, lo único debe ser algo que realmente le importe al cliente. Ser único por sí solo no tiene sentido (“nuestros rodamientos de bicicleta son azules”).

La clave es ser único en la mente del cliente, no en el mercado global. La venta ocurre en la mente del cliente, no en el mercado.

Potenciar tu propuesta de valor

A veces, pequeños detalles pueden influir en grandes decisiones. Si las funciones principales de tu producto son casi iguales a las de la competencia, puedes ganar ofreciendo pequeños servicios adicionales: estos son los potenciadores.

Estos pequeños servicios de valor añadido son especialmente eficaces frente a competidores que no los ofrecen. Los potenciadores pueden incluir:

• Envío gratuito
• Entrega el mismo día o al día siguiente
• Cupones de descuento
• Instalación a domicilio
• Instalación gratuita
• Cancelación en cualquier momento
• Instalación en múltiples dispositivos
• Devoluciones sin complicaciones
• Ofertas de descuento
• Personalización

Estas medidas cuestan poco, pero son altamente efectivas para atraer compradores.

Probar la propuesta de valor

1. Pruebas A/B

La mejor estrategia es preparar dos (o más, si hay suficiente tráfico) versiones y probarlas. Lo ideal es medir la tasa de conversión de ventas (resultados más precisos), o al menos la conversión de registros.

2. Publicidad de pago por clic

Un método rápido y económico es usar Google AdWords o los anuncios de Baidu. Los anuncios con mayor tasa de clics son opciones probablemente mejores, aunque no garantizan mayores conversiones de ventas.

Ejemplos de buenas propuestas de valor

• Evernote
• Qiniu Cloud
• 163 Mail
• OneKey

Conclusión

Necesitas una propuesta de valor y debes expresarla en la página de inicio, en las páginas de producto y en las páginas de categorías. Si no explicas activamente por qué los clientes deben comprarte, los perderás.