客户需求导向,提升公司E2E系统竞争力

创业 Apr 11, 2018
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——任正非在产品配置E2E项目汇报会上的讲话 2017年3月16日

【导 读】产品配置设计是主业务流程集成打通与运营效率提升的关键,配置器处于IPD和ISC、LTC等业务的结合部,配置复杂,打通也极其困难。但产品配置E2E是影响一线效率的关键因素。售前PO是否与交付解藕?售前PO是否对准了交付?售前PO是否对准了计统调库存?计统调库存是否对准了交付?全球很多项目都无法做到一次清晰,在逐步清晰的条件下,是否可用产品配置E2E的方法论规避各种变更。

一、以客户需求为导向,强化全流程能力的投资,提升公司的系统竞争力。

首先要明确,客户需求才是龙头。我们过去的运作模式是产品开发完了,然后全流程推广产品,是以产品来驱动全流程的,现在客户需求这么复杂,一个个的产品到前方如何组成面向客户的解决方案呢?前方又多是二等兵,把困难塞给他们?我们要以客户需求拉动整个流程,使流程明晰为谁服务的,谁来驱使。

我们是以客户需求来牵引产品和解决方案,过去我们构筑了很强的产品能力,面向未来需要加强解决方案的能力,要加强对解决方案的投入,牵引研发趋向客户需求。如果产品线自己想怎么干就怎么干,全不顾前方客户的需求,客户解决方案的需求不落地,BG如果不能代表价值客户驱动投资并和产品线共同构筑行业、商业解决方案能力及产品竞争力,BG就成了空军司令。好比长城的地基由产品线有独立的预算来建设,他们受战略、基础研究的制约,有独立的预算;地基上面的城墙,BG要有参与建设的权力;同时支持开放接口让长城上其他人也可以跳舞。

IRB要驱动全流程系统能力的提升,除研发外,还包括营销、销售、制造、采购、供应、交付、维护、财经领域。现在IRB对下游一些环节的需求重视还不够,产品的试制和导入过程周期长,导入自动化程度低,到了销售环节无法对准市场一线需要,产品也做不到生命周期免维修。要从IRB的投资里面拿出一定比例来加大对全流程综合能力的提升,比如做好生产系统的生产自动化,可生产、易交付、免维护……以后产品立项和上市时就要有个筛子,让制造、交付……等来筛一筛,过了这个筛子的产品才可以投入生产、交付、使用和服务。

产品要越来越简单,越来越开放。坚持沿着主航道前进,占领大道让开两厢。我们聚焦在大道上,但大道一定要开放。高速公路就有很多接入口,让无数的车都可以上高速。但是,如果解决不了面向客户需求的规划问题,我们永远也做不到像苹果那样“六款手机称霸世界”。要正确理解客户需求,不是说客户说的什么话都是客户需求,而是用统计规律不断分析,得出我们认为的未来时代的需求。而且并不是所有需求都要满足,我们重点满足正态分布中间段的需求,坚持“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”。

二、区域配置设计是代表处一次做好PO和围绕项目作战高效打通的基础。

过去20多年对配置做过多次变革,先是制造BOM主导,然后是销售BOM主导,再到S2配置打通,始终没有解决销售灵活性与端到端效率改进之间的矛盾。

亚马逊处理一个客户需求,十几分钟。我们现在不敢按客户需求做,只能是标准化去做,否则我们全乱掉了,原因就是配置太复杂。过去把这么复杂的配置放到前线,谁也搞不懂,谁来支撑代表处一次做好PO?手机很复杂,怎么文化不高的也会用?为什么我们的产品不能拨拨键盘上的APP……。

代表处作战平台必须基于项目单元横向打通,配置是基础。将配置设计能力延伸到一线作战平台,对准客户需求,在保障销售灵活差异的前提下,实现客户交易的简化和确定性业务自动化。一线销售不需要关注交付细节,也不需要把BBOM回传公司。

承担一线配置设计能力的区域配置工程师要尽快完成分层设计、全球落地,区域配置工程师职级不能太低。提高前端的职级,我们的作战能力才会大大提升,才能有效支撑代表处的各种决策。机关的投入产出要体现在E2E效率提升,否则变革就变成了机关持续加大人员投入、一线受益部门也不减人,组织就会日益臃肿。这次专题汇报后,所有组织都要把产品数据责任人明确出来,至少产品线的一把手都是产品数据的主要责任人。

三、要在商业成功的基础上标准化、简化作业、提升效率。

要在商业成功的基础上标准化、简化作业、提升效率。一定要区分具体场景,对特殊场景更要集中精力用优秀的、有经验的人员来负责。

区域销售目录要支持代表处实现面向客户的“百客百店”,解决区域可销售清单、辅料管理等问题。比如英国网络安全要求高,有些产品不在那里卖,区域目录就要很好的管理起来。

落地主辅分离,构建辅料推介平台,把辅料全球采购价格开放到网上,让代表处自主选择向公司购买,还是在当地自行采购,这样辅料管理就简单化了。

四、在配置变革过程要舍得投入资源,多训战培养种子,对取得成果的项目进行表彰。

“五个一”和产品配置E2E项目不仅是为五年而去设一个奋斗目标,我们要的是真正踏踏实实去持续改进,时间多长都无所谓,我很高兴看到公司在一点点进步。

在配置变革过程中要舍得投入资源,多培养一些种子,不要舍不得钱。人比什么都宝贵,变革后一部分人继续往前改革,一部分人逐步层层沉淀下来把基础夯实。

战略后备队的训战要抓起来,要通过循环训战把一部分人的知识能力更新,更新优秀的就上位得高一点,更新慢的就上位低一点。而不是抛弃老员工再招新人,招来的没有实际现场作战经验的新人更难应对复杂问题。

一线代表处的验证表明产品配置E2E项目预期目标基本已达成,这是公司配置20年变革的关键里程碑。所有与产品配置E2E变革相关的人员,都要好好的给予表彰和奖励,给他们发军功章、晋级、发奖金,鼓舞大家往前冲、千军万马上战场。

席一舟

四野八荒,苦茶清禅。渔樵江渚,浊酒西风。 螽斯蓝寿,稀禾芡菱。嬉笑怒骂,行藏自由。 策马悬崖,雕弓满月。惊涛拍岸,毕力遐方。 银鞍白马,一剑寒霜。此生谁料,咸是妙明。

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