가치 제안을 올바르게 표현하는 방법: 방법과 사례

사람들이 당신의 제품에 관심을 가질지, 뒤로 가기 버튼을 누를지를 결정하는 것은 가치 제안(Value Proposition)입니다. 이를 반복적으로 테스트해야 합니다. 가치 제안이 올바르면 비즈니스는 크게 성장할 것입니다.

가치 제안에 대해 단 하나의 조언을 하자면, 가치 제안을 테스트하라입니다.

회사가 덜 알려져 있을수록 가치 제안을 명확히 표현해야 합니다. 대부분 기업의 웹사이트를 살펴보면, 가치 제안이 부족하거나 미흡하게 표현된 경우가 많습니다.

가치 제안이란 무엇인가?

가치 제안은 제공할 수 있는 가치를 약속하는 것이며, 고객이 제품이나 서비스를 구매하는 주요 이유입니다.

간단히 말해, 가치 제안은 다음을 명확히 설명하는 선언입니다.

• 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결하거나 상황을 개선하는지 설명
• 구체적 이익(정량적 가치) 제공
• 경쟁사가 아닌 당신의 제품을 선택해야 하는 이유(독자적 가치) 제시

사용자가 홈페이지에 방문했을 때 가장 먼저 가치 제안을 보게 해야 하며, 사이트의 다른 주요 페이지에도 반드시 배치해야 합니다.

이것은 단순히 보기 좋게 만들기 위해서나 CEO나 카피라이터를 만족시키기 위한 것이 아니라 고객 생애 가치(LTV)를 높이기 위함입니다.

읽고 이해할 수 있어야 한다

가치 제안은 쉽게 이해할 수 있어야 합니다. 다음과 같은 표현은 피해야 합니다.

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이 문장을 친구에게 쉽게 설명할 수 있나요? 친구가 이를 이해할 수 있나요? 이런 무의미한 업계 용어는 반드시 피해야 합니다.

올바른 언어 사용

가치 제안은 고객이 실제로 사용하는 언어로 표현해야 합니다. 고객의 언어 체계에 자연스럽게 녹아들어야 합니다. 이를 위해 고객이 제품을 어떻게 설명하고 어떤 혜택을 받는지 파악해야 합니다.

개발자가 설명하는 방식과 사용자가 설명하는 방식은 전혀 다를 수 있습니다. 개발자는 고객을 인터뷰하고 그들의 언어를 경청해야 합니다.

가치 제안이 아닌 것들

가치 제안은 슬로건이나 구호가 아닙니다. 예를 들어:

최고의 내가 되세요. 당신은 그럴 자격이 있습니다.

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또한 포지셔닝 선언도 아닙니다. 예를 들어:

세계 1위의 반창고 브랜드, 빠른 상처 치유, 빠른 통증 완화.

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포지셔닝은 가치 제안의 하위 개념일 뿐 동일하지 않습니다.

가치 제안에 포함되어야 하는 요소

가치 제안은 일반적으로 텍스트(제목, 부제목, 단락)와 리치 미디어(이미지, 영상, 사례)로 구성됩니다.

정형화된 틀은 없지만 일반적으로 다음을 포함합니다.

• 제목: 최종적으로 제공하는 가치를 한 문장으로 명확히 표현 (제품 및/또는 고객 포함 가능)
• 부제목 또는 2~3문장: 제품/서비스가 무엇이고, 누구를 위한 것이며, 왜 사용해야 하는지 구체적 설명
• 핵심 3가지 포인트: 제품/서비스의 주요 특징 또는 이점 나열
• 리치 미디어: 이미지, 영상, 사례 등을 통해 텍스트보다 빠르게 정보를 전달

다음 질문을 통해 현재의 가치 제안을 점검하세요.

• 우리 회사는 어떤 제품이나 서비스를 판매하는가?
• 사용 시 얻을 수 있는 궁극적 혜택은 무엇인가?
• 대상 고객은 누구인가?
• 무엇이 우리 제품을 독특하게 만드는가?

이 답변을 제목-단락-텍스트-미디어 형식으로 구성합니다.

성공적인 가치 제안 만들기

최고의 가치 제안은 명확합니다: 무엇인가? 누구를 위한 것인가? 어떤 효과가 있는가?

사용자가 혼란스러워한다면 잘못된 가치 제안입니다. 긴 문장을 읽어야 이해할 수 있다면 역시 잘못된 가치 제안입니다. 충분한 정보는 전환에 중요하지만, 먼저는 명확하고 주목을 끄는 가치 제안이 필요합니다.

iNote의 견해: 기업이 직면한 가장 큰 과제 중 하나는 명확한 가치 제안을 정의하고 이를 효과적으로 전달하는 것입니다.

좋은 가치 제안의 조건

• 명확하고 쉽게 이해됨
• 구매 및 사용을 통해 얻을 구체적 결과를 명확히 전달
• 경쟁사와의 차별성 또는 우위 명확히 표현
• 과장(“전례 없는 기적의 제품”), 절대 표현(“최고”), 비즈니스 용어(“부가가치 상호작용”)를 피함
• 5초 이내에 이해 가능해야 함

또한 회사의 가치 제안과 제품의 가치 제안은 다를 수 있으며 둘 다 준비되어야 합니다.

가치 제안 제시 방법

iNote의 사용자 조사 결과:

• 텍스트가 많을수록 더 빠르게 사용자 관심을 끈다
• 읽을 내용이 많을수록 가치 제안에 머무는 시간이 길다
• 정보를 리스트로 제공할수록 더 잘 기억된다
• 정보 리스트와 페이지 디자인의 첫인상이 매우 중요하다

독특한 가치 제안 만들기

가치 제안의 중요한 기능 중 하나는 경쟁사와의 차별화입니다. 대부분의 사람들은 구매 전에 4~5개 업체를 비교합니다. 이 단계에서 돋보여야 합니다.

어떻게 독특함을 만들까? 많은 기업이 자사만의 독특함을 찾기 어려워합니다. 깊은 자기 성찰과 탐구가 필요합니다.

만약 독특함이 없다면 새롭게 만들어야 합니다. 단, 고객이 관심 가질 만한 것이어야 합니다. 단순히 독특하기만 한 것은 의미가 없습니다 (“우리 자전거 베어링은 파란색이다”).

중요한 것은 전 세계에서 독특할 필요는 없고, 고객의 머릿속에서 독특해야 한다는 것입니다. 구매 결정은 시장이 아닌 고객의 머릿속에서 이뤄집니다.

가치 제안 강화하기

작은 요소가 큰 결정을 좌우할 수 있습니다. 주요 기능이 경쟁사와 비슷할 경우, 작은 부가 서비스를 통해 승리할 수 있습니다. 이를 부스터(booster)라 합니다.

부스터는 이런 추가 서비스를 제공하지 않는 경쟁사와의 경쟁에서 특히 효과적입니다. 예를 들면:

• 무료 배송
• 당일/익일 배송
• 할인 쿠폰
• 방문 설치
• 무료 설치
• 언제든 취소 가능
• 여러 기기 설치 가능
• 간편 교환 및 반품
• 할인 혜택
• 맞춤형 옵션 제공

이러한 조치는 비용이 적게 들면서도 구매 유도에 큰 효과가 있습니다.

가치 제안 테스트하기

1. A/B 테스트

가장 좋은 방법은 2개(혹은 충분한 트래픽이 있다면 더 많은) 안을 준비해 테스트하는 것. 이상적으로는 판매 전환율을 측정(정확도 높음), 아니면 리드 전환을 측정.

2. 클릭당 지불 광고

Google AdWords나 Baidu 광고를 활용하는 것도 빠르고 저렴한 방법입니다. 클릭률이 높은 광고는 더 나은 제안일 가능성이 높지만 반드시 높은 판매 전환으로 이어지는 것은 아닙니다.

좋은 가치 제안 사례

• Evernote
• Qiniu Cloud
• 163 Mail
• OneKey

결론

가치 제안은 반드시 있어야 하며, 이를 홈페이지, 제품 페이지, 카테고리 페이지에서 명확히 표현해야 합니다. 고객에게 왜 당신에게서 구매해야 하는지를 적극적으로 설명하지 않는다면, 그 고객은 잃게 됩니다.