프로젝트형 회사와 제품형 회사의 진화 경로

오늘 2018년에 설립된 스타트업 회사 A와 하이크비전을 방문했습니다. A 회사는 소프트웨어 정보 통합을 통해 실시간 영상에 태그를 부착하여 고객의 불법 건축물 감시, 생태 보호, 식량 감시 등의 업무를 지원하고 있습니다. 고객은 모두 정부 관련 기관입니다. 비즈니스 모델은 간단합니다. 홍보→프로젝트 수주→프로젝트 실행의 순서로 진행됩니다. 많은 프로젝트는 고객에게 직접 제공되며, 필요에 따라 현장에 인력을 파견합니다. AI를 사용하여 업무를 자동화한다고 하지만, 실제로는 일부 업무는 여전히 수작업으로 확인되고 있습니다. 강력한 정부 관계를 통해 매년 수천만 원의 수익을 올리고 있습니다.

A 회사의 실시간 영상 태깅 능력은 실제로 하이크비전에서 제공된 것입니다. 그래서 하이크비전의 전시관도 함께 둘러보았습니다. 전시관에는 하이크비전의 제품 라인을 시각적으로 보여주는 이미지가 있었습니다. 광학 기술을 중심으로 다양한 파장에서 제품을 개발하였으며, 거의 모든 제품이 업계 선두를 달리고 있습니다. 많은 사람들이 하이크비전을 단순히 CCTV 회사로 알고 있지만, 실제로는 다양한 전문 분야에서 뛰어난 제품을 만드는 하드웨어 기술 기업입니다.

A 회사와 하이크비전은 직접적으로 비교할 수는 없지만, 회사의 발전 논리에서 몇 가지 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다. 먼저, 프로젝트형 회사의 발전 논리입니다. A 회사처럼 프로젝트형 비즈니스는 마진율이 높을 수 있습니다. 수천만 원 규모의 프로젝트에서도 비용은 수백만 원에 불과합니다. 이처럼 높은 마진율을 실현할 수 있는 이유는 고객의 요구를 충족시키기 때문입니다. 정부 관련 고객은 리더와 현장 사용자 모두가 만족하면 충분합니다. 고객은 회사의 기술력이나 제품력에 큰 관심을 두지 않고, 문제를 해결할 수 있는 해결책을 원할 뿐입니다.

그러나 프로젝트형 회사의 핵심 경쟁력은 강력한 영업력입니다. 특히 정부 관련 비즈니스에서는 영업력이 절대적입니다. 정부 프로젝트는 경쟁이 치열하고, 영업력이 성공의 열쇠입니다. A 회사는 업무 과장과의 관계, B 회사는 부시장과의 관계, C 회사는 도지사와의 관계를 가지고 있을 수 있으며, 이러한 미묘한 관계가 성공 여부를 결정짓습니다.

결론적으로, 프로젝트형 회사는 크게 성장하기 어렵습니다. 그 이유는 분명합니다. 프로젝트형 비즈니스는 지속 가능하지 않고, 자금 회전이 어려우며, 유지 관리 비용이 높아지고, 규모의 경제를 얻기 어렵기 때문입니다. 이러한 이유로 프로젝트를 주력으로 하는 회사들은 주식 시장에서 낮은 가치를 평가받습니다.

다음으로, 하이크비전과 같은 제품형 회사의 발전 논리를 살펴보겠습니다. 첫째, 제품형 회사는 핵심 제품을 보유해야 합니다. 하이크비전은 광학 기술을 기반으로 한 일련의 제품을 개발하여 다양한 산업에 제공하고 있습니다. 이러한 핵심 제품을 중심으로 경쟁력을 구축하고, 기술적 강점을 기반으로 상하류 제품을 추가 개발합니다. 둘째, 판매 네트워크 구축이 중요합니다. 하이크비전의 판매 네트워크는 본사→지역 지사→대리점의 구조로 구성되어 있습니다. 본사는 전략 수립과 자원 조정을 담당하고, 지역 지사는 고객 지원과 정보 수집을 담당하며, 대리점은 프로젝트 수주와 제품 판매를 담당합니다. 각 단위가 협력하여 고객에게 서비스를 제공합니다.