Mengungkapkan Proposal Nilai dengan Benar: Metode dan Contoh

Yang menentukan apakah orang ingin mengetahui produk Anda atau menekan tombol kembali adalah proposal nilai (value proposition). Anda harus terus mengujinya—jika proposal nilainya tepat, bisnis Anda akan berkembang pesat.

Jika hanya ada satu saran tentang proposal nilai, maka itu adalah: Ujilah proposal nilai Anda.

Semakin tidak dikenal sebuah perusahaan, semakin jelas proposal nilai yang harus disampaikan. Jika Anda menelusuri situs web sebagian besar perusahaan, Anda akan menemukan bahwa hilangnya atau lemahnya proposal nilai adalah masalah yang umum.

Apa itu proposal nilai?

Proposal nilai adalah janji nilai yang dapat direalisasikan dan merupakan alasan utama mengapa calon pelanggan membeli produk atau layanan Anda.

Secara sederhana, proposal nilai adalah pernyataan yang jelas yang:

• Menjelaskan bagaimana produk Anda menyelesaikan masalah pelanggan atau meningkatkan situasi mereka,
• Memberikan manfaat yang spesifik (nilai yang terukur),
• Menjelaskan kepada pelanggan target mengapa mereka harus membeli dari Anda, bukan dari pesaing (nilai unik).

Pastikan ketika pengguna mengunjungi beranda situs Anda, proposal nilai muncul pertama kali. Pastikan juga proposal nilai tersebut terlihat di halaman penting lainnya.

Ini bukan hanya untuk estetika, atau untuk menyenangkan CEO atau penulis konten, melainkan untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Proposal nilai harus mudah dibaca dan dipahami

Proposal nilai harus mudah dimengerti. Itu dibuat untuk manusia. Proposal nilai tidak boleh seperti contoh berikut:

Otomatisasi pemasaran berbasis pendapatan & solusi penjualan sepanjang siklus pemasaran.

shell 复制 编辑

Bisakah Anda dengan mudah menjelaskan kalimat ini kepada teman Anda? Apakah mereka akan memahaminya? Ini hanya contoh jargon kosong yang sering muncul dan harus dihindari dengan tegas.

Menggunakan bahasa yang tepat

Proposal nilai harus menggunakan bahasa yang digunakan oleh pelanggan. Harus menyatu secara alami dalam sistem bahasa mereka. Untuk mencapainya, Anda harus mengetahui istilah apa yang digunakan pelanggan untuk menggambarkan produk Anda dan bagaimana mereka merasakan manfaatnya.

Sering kali cara pengembang menggambarkan layanan sangat berbeda dengan cara pelanggan menggambarkannya. Pengembang harus mewawancarai dan mendengarkan pelanggan untuk memahami bahasa mereka.

Apa yang bukan proposal nilai

Proposal nilai bukanlah slogan atau semboyan. Misalnya:

Jadilah diri terbaik Anda, karena Anda pantas mendapatkannya.

yaml 复制 编辑

Proposal nilai juga bukan pernyataan posisi. Misalnya:

Merek perban nomor satu di dunia, penyembuhan luka cepat, pereda nyeri instan.

markdown 复制 编辑

Posisi pasar adalah bagian dari proposal nilai, tetapi bukan hal yang sama.

Apa saja yang harus ada dalam proposal nilai

Format penyajian proposal nilai biasanya berupa teks (judul, subjudul, dan paragraf) serta media kaya (gambar, video, studi kasus).

Tidak ada format tetap, tetapi umumnya mencakup:

• Judul: Kalimat tunggal yang menjelaskan manfaat utama yang Anda tawarkan, dapat menyebutkan produk dan/atau pelanggan, dengan fokus yang jelas.
• Subjudul atau 2–3 kalimat: Penjelasan spesifik tentang apa produk/layanan itu, siapa targetnya, dan mengapa mereka harus menggunakannya.
• 3 poin utama: Daftar fitur utama atau manfaat dari produk/layanan.
• Media kaya: Gambar dapat menyampaikan informasi lebih cepat daripada teks. Gunakan gambar, video, atau studi kasus untuk menyoroti informasi produk/layanan.

Tinjau proposal nilai Anda saat ini dengan menjawab pertanyaan berikut:

• Produk atau layanan apa yang Anda jual?
• Apa manfaat akhirnya?
• Siapa target pelanggan Anda?
• Apa yang membuat produk Anda berbeda?

Susun jawaban Anda dengan format judul-paragraf-teks-media kaya.

Bagaimana menciptakan proposal nilai yang sukses

Proposal nilai terbaik selalu jelas: Apa itu? Untuk siapa? Apa manfaatnya?

Jika proposal nilai membingungkan pengguna, itu salah. Jika pengguna harus membaca paragraf panjang untuk memahami layanan Anda, itu juga salah. Meski informasi yang memadai penting untuk konversi, Anda tetap harus punya proposal nilai yang jelas dan menarik perhatian sejak awal.

Menurut iNote: Tantangan utama bisnis adalah menentukan proposal nilai yang jelas lalu mengomunikasikannya dengan efektif.

Ciri-ciri proposal nilai yang baik

• Jelas, mudah dipahami, dan mudah diakses.
• Menyampaikan secara spesifik hasil yang akan didapat pelanggan saat membeli dan menggunakan produk/layanan.
• Menjelaskan dengan jelas perbedaan atau keunggulan dibanding pesaing.
• Menghindari hype (“produk ajaib yang belum pernah ada sebelumnya”), absolut (“terbaik”), dan jargon bisnis (“interaksi bernilai tambah”).
• Dapat dipahami dalam waktu 5 detik oleh audiens.

Selain itu, dalam banyak kasus, proposal nilai perusahaan dan proposal nilai produk itu berbeda. Keduanya harus dikerjakan.

Bagaimana menyajikan proposal nilai

Riset pengguna iNote menunjukkan:

• Semakin banyak teks (secara proporsi memenuhi halaman), semakin cepat menarik perhatian pengguna.
• Semakin banyak yang dibaca, pengguna menghabiskan lebih banyak waktu di proposal nilai daripada bagian halaman lainnya.
• Semakin banyak daftar informasi, semakin banyak yang diingat pengguna.
• Daftar informasi dan kesan pertama desain halaman sangat penting.

Bagaimana menciptakan proposal nilai yang unik

Salah satu fungsi utama proposal nilai adalah membedakan diri dari pesaing. Sebagian besar orang membandingkan 4–5 penyedia sebelum memutuskan. Penawaran kita harus menonjol pada fase riset ini.

Bagaimana membuat produk atau layanan Anda unik? Banyak perusahaan kesulitan menemukan keunikannya sendiri. Ini memerlukan refleksi dan analisis mendalam.

Jika tidak menemukan keunikan, maka ciptakan sesuatu yang unik. Tentu saja, keunikan itu harus sesuatu yang benar-benar penting bagi pelanggan. Keunikan tanpa relevansi tidak berguna (“bantalan sepeda kami berwarna biru”).

Yang terpenting: Anda tidak perlu menjadi unik secara global, cukup unik dalam benak pelanggan. Keputusan pembelian terjadi dalam benak pelanggan, bukan di pasar.

Mempercepat proposal nilai Anda

Terkadang, hal-hal kecil dapat mempengaruhi keputusan besar. Jika fungsi utama produk Anda hampir sama dengan pesaing, Anda bisa menang dengan menambahkan layanan kecil bernilai tambah — disebut booster.

Booster sangat efektif untuk bersaing dengan penyedia yang tidak menawarkannya. Contoh booster:

• Pengiriman gratis
• Pengiriman di hari yang sama / hari berikutnya
• Kupon diskon
• Instalasi di tempat
• Instalasi gratis
• Bisa dibatalkan kapan saja
• Bisa dipasang di beberapa perangkat
• Pengembalian tanpa repot
• Penawaran diskon
• Kustomisasi

Langkah-langkah kecil ini tidak memerlukan banyak biaya, namun sangat efektif dalam menarik pembeli.

Menguji proposal nilai

1. A/B Testing

Metode terbaik adalah menyiapkan dua (atau lebih, jika lalu lintas mencukupi) versi untuk diuji. Idealnya mengukur tingkat konversi penjualan (hasil lebih akurat), atau setidaknya konversi prospek.

2. Iklan bayar per klik

Metode cepat dan murah adalah menggunakan Google AdWords atau Baidu Ads. Iklan dengan rasio klik tinggi menunjukkan proposal nilai yang lebih baik, meskipun tidak selalu menjamin konversi penjualan yang lebih tinggi.

Contoh proposal nilai yang bagus

• Evernote
• Qiniu Cloud
• 163 Mail
• OneKey

Kesimpulan

Anda membutuhkan proposal nilai, dan Anda harus menampilkannya di halaman utama, halaman produk, serta halaman kategori. Jika Anda tidak secara aktif menjelaskan mengapa pelanggan harus membeli dari Anda, maka Anda akan kehilangan mereka.