Exprimer correctement la proposition de valeur : méthodes et exemples

Ce qui détermine si les gens s’intéressent à votre produit ou appuient sur le bouton retour, c’est la proposition de valeur. Vous devez la tester continuellement : si elle est correcte, votre activité connaîtra une croissance significative.

S’il n’y avait qu’un seul conseil à donner sur la proposition de valeur, ce serait : testez votre proposition de valeur.

Moins votre entreprise est connue, plus votre proposition de valeur doit être exprimée clairement. En consultant la majorité des sites web d’entreprises, on constate que l’absence ou la faiblesse de la proposition de valeur est un problème courant.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est une promesse de valeur livrable et la principale raison pour laquelle des clients potentiels choisissent votre produit ou service.

En résumé, une proposition de valeur est une déclaration claire qui :

• Explique comment votre produit résout les problèmes des clients ou améliore leur situation,
• Fournit des bénéfices précis (valeur quantifiable),
• Indique aux clients pourquoi ils doivent acheter chez vous plutôt que chez un concurrent (valeur unique).

Il faut s’assurer que, dès leur arrivée sur votre page d’accueil, les visiteurs voient immédiatement la proposition de valeur. Elle doit également être présente sur les autres pages clés du site.

Cela ne sert pas uniquement à des fins esthétiques ou pour rassurer le PDG ou les rédacteurs, mais améliore la valeur à vie des clients.

Elle est destinée à être lue et comprise

La proposition de valeur doit être facile à comprendre. Elle est écrite pour des personnes. Elle ne doit pas ressembler à ceci :

Automatisation marketing centrée sur les revenus et solutions de vente tout au long du cycle marketing.

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Pouvez-vous expliquer cette phrase spontanément à vos amis ? En retirent-ils un bénéfice ? Ce genre de jargon vide de sens est fréquent et doit absolument être évité.

Utiliser le bon langage

La proposition de valeur doit être rédigée dans le langage que vos clients utilisent réellement. Elle doit s’intégrer naturellement dans leur vocabulaire. Pour cela, il est nécessaire de savoir quels termes les clients emploient pour décrire votre produit et quels bénéfices ils en retirent.

Souvent, la manière dont les développeurs décrivent un service diffère complètement de celle des utilisateurs. Les développeurs doivent interroger et écouter les utilisateurs pour comprendre leur langage.

Ce qu’une proposition de valeur n’est pas

Une proposition de valeur n’est pas un slogan ni une devise. Par exemple :

Devenez la meilleure version de vous-même, parce que vous le méritez.

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Ce n’est pas non plus une déclaration de positionnement. Par exemple :

La marque de pansements n°1 mondiale, cicatrisation rapide des plaies, soulagement rapide de la douleur.

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Le positionnement est un sous-ensemble de la proposition de valeur, mais ce n’est pas la même chose.

Que doit contenir une proposition de valeur ?

La présentation de la proposition de valeur inclut généralement du texte (titre, sous-titre, paragraphe) et des contenus enrichis (images, vidéos, études de cas).

Il n’existe pas de formule stricte, mais généralement on y trouve :

• Titre : Une phrase qui exprime clairement la valeur offerte, mentionnant le produit et/ou le client, avec un axe fort.
• Sous-titre ou 2–3 phrases : Explication concrète de ce qu’est le produit/service, à qui il s’adresse et pourquoi l’utiliser.
• 3 points clés : Liste des caractéristiques ou avantages principaux du produit ou service.
• Médias enrichis : Les images transmettent souvent l’information plus rapidement que le texte. Utilisez images, vidéos ou cas clients.

Vérifiez votre proposition de valeur actuelle en répondant à ces questions :

• Quels produits ou services votre entreprise propose-t-elle ?
• Quel est le bénéfice ultime pour l’utilisateur ?
• Qui est votre clientèle cible ?
• Qu’est-ce qui rend votre produit unique ?

Organisez vos réponses sous le format titre-paragraphe-texte-média enrichi.

Comment créer une proposition de valeur réussie

Les meilleures propositions de valeur sont claires : Qu’est-ce que c’est ? Pour qui ? Quel bénéfice ?

Si votre proposition de valeur embrouille les utilisateurs, c’est qu’elle est erronée. Si vos utilisateurs doivent lire de longs textes pour comprendre votre service, elle est également erronée. Bien qu’un contenu détaillé soit essentiel à la conversion, il faut d’abord une proposition de valeur claire et percutante pour capter l’attention.

iNote considère que l’un des plus grands défis pour une entreprise est de définir une proposition de valeur claire et de la communiquer efficacement.

Ce qui fait une bonne proposition de valeur

• Claire, compréhensible et accessible.
• Communique précisément les résultats que le client obtiendra en achetant et utilisant votre produit ou service.
• Explique clairement en quoi votre offre est différente ou supérieure à celle de vos concurrents.
• Évite les hyperboles (« produit miracle inédit »), les superlatifs (« le meilleur ») et le jargon commercial (« interaction à forte valeur ajoutée »).
• Doit pouvoir être comprise en moins de 5 secondes.

De plus, la proposition de valeur de l’entreprise et celle des produits peuvent différer. Les deux doivent être travaillées.

Comment présenter la proposition de valeur

Les recherches utilisateurs d’iNote montrent que :

• Plus le texte occupe l’écran, plus rapidement il attire l’attention.
• Lorsque les utilisateurs doivent lire davantage, ils passent plus de temps sur la proposition de valeur que sur le reste de la page.
• Plus il y a d’informations listées, plus elles sont mémorisées.
• Les listes d’informations et la première impression du design sont très importantes.

Comment créer une proposition de valeur unique

L’un des objectifs clés d’une proposition de valeur est de se différencier de la concurrence. La plupart des gens comparent 4 à 5 fournisseurs avant de se décider. Notre offre doit se démarquer lors de cette phase cruciale.

Comment rendre votre produit ou service unique ? Beaucoup d’entreprises ont du mal à identifier leur singularité. Cela nécessite introspection et analyse.

Si vous ne trouvez rien d’unique, créez-le. Bien sûr, cette unicité doit importer aux clients. Être unique sans pertinence ne sert à rien (« nos roulements de vélo sont bleus »).

L’essentiel est d’être unique dans l’esprit du client, pas forcément à l’échelle mondiale. La décision d’achat se prend dans l’esprit du client, pas sur le marché.

Accélérer votre proposition de valeur

Parfois, de petits détails peuvent influencer de grandes décisions. Si votre produit offre des fonctionnalités similaires à celles de vos concurrents, vous pouvez l’emporter en proposant de petits services additionnels : ce sont les boosters.

Ces services additionnels sont particulièrement efficaces face à des concurrents qui ne les proposent pas. Exemples de boosters :

• Livraison gratuite
• Livraison le jour même ou le lendemain
• Coupons de réduction
• Installation à domicile
• Installation gratuite
• Annulation à tout moment
• Installation sur plusieurs appareils
• Retours sans tracas
• Offres promotionnelles
• Personnalisation

Ces actions coûtent peu, mais attirent fortement les acheteurs.

Tester la proposition de valeur

1. Tests A/B

La meilleure méthode consiste à préparer deux (ou plusieurs, selon le trafic) variantes et à les tester. Idéalement, mesurez le taux de conversion des ventes (plus précis), sinon le taux de conversion des leads.

2. Publicité payante au clic

Une méthode rapide et économique consiste à utiliser Google AdWords ou Baidu Ads. Les annonces à fort taux de clics indiquent les propositions de valeur les plus prometteuses, même si cela ne garantit pas forcément un meilleur taux de conversion.

Exemples de bonnes propositions de valeur

• Evernote
• Qiniu Cloud
• 163 Mail
• OneKey

Conclusion

Vous devez disposer d’une proposition de valeur et l’exprimer sur la page d’accueil, les pages produits et les pages catégories. Si vous n’expliquez pas activement pourquoi les clients doivent acheter chez vous, vous les perdrez.