Ruta de evolución de las empresas basadas en proyectos y empresas basadas en productos

Hoy visité una build, la Empresa A, fundada en 2018, y Hikvision. La Empresa A se dedica a la integración de información de software, etiquetando videos en tiempo real para ayudar a los clientes a monitorear construcciones ilegales, protección ecológica y cuestiones relacionadas con granos. Todos sus clientes son entidades gubernamentales. Su modelo de negocio es simple: relaciones públicas → adquisición de proyectos → entrega de proyectos. La mayoría de los proyectos se entregan directamente a los clientes, con personal asignado en el sitio si es necesario. Aunque afirman utilizar IA para automatizar su negocio, algunas tareas aún dependen de la verificación manual. Gracias a sólidas relaciones gubernamentales, generan decenas de millones en ingresos anuales.

La capacidad de etiquetado de video de la Empresa A proviene en realidad de Hikvision, por lo que también visitamos Hikvision. En la sala de exposición de Hikvision, una imagen intuitiva mostró claramente su línea de productos, mostrando cómo han desarrollado productos en diferentes longitudes de onda alrededor de aplicaciones ópticas. Desde el ultravioleta hasta las ondas centimétricas, Hikvision tiene productos líderes en casi todas las categorías. Aunque muchas personas conocen a Hikvision como una empresa de vigilancia, en realidad sobresale en varios campos especializados, lo que la convierte en una empresa enfocada en la tecnología.

Aunque la Empresa A y Hikvision no son directamente comparables, hay algunos patrones esclarecedores en el desarrollo de empresas que se pueden observar. Primero, hablemos de la lógica de desarrollo de las empresas basadas en proyectos. Primero, el margen de ganancia bruta en los proyectos puede ser muy alto. Por ejemplo, la Empresa A tiene proyectos por valor de decenas de millones, con costos de solo millones. Estos márgenes tan altos resultan de satisfacer las necesidades del cliente, especialmente cuando los clientes son entidades gubernamentales. Cuando los líderes de la unidad de proyectos, sus superiores y el personal de base que utiliza los productos de la empresa están todos satisfechos, el cliente se considera satisfecho. En estos casos, al cliente no le importan las capacidades de I+D o la fuerza del producto de la empresa; solo necesitan una solución factible para su problema. Una vez que el problema está resuelto, el cliente está satisfecho. Segundo, la competitividad central de una empresa basada en proyectos radica en su fuerte capacidad comercial, especialmente en el sector To-G (gobierno). Los clientes gubernamentales a menudo enfrentan cargas de trabajo pesadas y esperan mejorar la eficiencia a través de soluciones digitales, por lo que las empresas generalmente desarrollan proyectos basados en las demandas del cliente. Como resultado, si la Empresa A puede hacerlo, la Empresa B también puede. Incluso grandes empresas de TI como Huawei, Tencent y Alibaba tienen divisiones dedicadas a negocios To-G. Además, los integradores de información locales también pueden asumir proyectos digitales gubernamentales. Por lo tanto, los proyectos digitales To-G a menudo se convierten en una batalla de tres bandas, y es difícil predecir quién ganará hasta que se firme el contrato. A veces, incluso la empresa que ayudó al gobierno a redactar el documento de licitación puede quedar inesperadamente fuera de la competencia. En última instancia, la verdadera prueba para las empresas basadas en proyectos es su capacidad comercial. Una empresa con una fuerte perspicacia comercial que pueda mantener el control del proyecto de principio a fin tiene más probabilidades de ganar la licitación. En el sector To-G, la capacidad comercial a menudo depende de identificar a los tomadores de decisiones clave. Si la Empresa A tiene conexiones con el jefe de departamento, la Empresa B conoce al alcalde adjunto, y la Empresa C tiene vínculos con el gobernador, la competencia que sigue puede ser sutil.

En resumen, desarrollar una empresa basada en proyectos es un desafío, y es difícil escalar una empresa de este tipo por varias razones. Primero, el negocio basado en proyectos carece de sostenibilidad y es inestable de un año a otro. Segundo, la construcción de proyectos a menudo requiere invertir inicial, con ciclos de pago largos y posibles deudas incobrables. Tercero, el mantenimiento de proyectos puede ser costoso, y aunque los montos de los contratos pueden ser altos, los márgenes brutos reales a menudo son bajos. Cuarto, la ingeniería de proyectos carece de economías de escala y efectos marginales; más proyectos significan mayores costos. Por lo tanto, en el mercado secundario, las empresas centradas en la ingeniería y los proyectos generalmente tienen valoraciones bajas, como Zhongjia Bochuang, que mantiene estaciones base de telecomunicaciones, o Meiri Interact, que impulsa proyectos gobierno-empresa.

Ahora, veamos las empresas basadas en productos como Hikvision. Para crecer, lo primero que se necesita es un producto central. Hikvision desarrolló una serie de productos ópticos a través de la investigación y desarrollo, satisfaciendo las necesidades de varios sectores, incluidos el gobierno, las empresas y los consumidores. La lógica central detrás de su crecimiento y competitividad es desarrollar primero una serie de productos maduros y luego usar estos productos centrales para ofrecer soluciones, como sistemas de seguridad, sistemas de tráfico vial y edificios inteligentes, a varios clientes. Se basan en estos productos centrales para construir su competitividad central. Luego, amplían su línea de productos desarrollando más productos aguas arriba y aguas abajo alrededor de las tecnologías centrales establecidas. Segundo, construyen una red de ventas integral. La red de ventas de Hikvision consta de la sede, filiales regionales y agentes regionales. La sede es responsable de la estrategia, la asignación de recursos, el desarrollo de productos y las decisiones de invertir en la industria. Las filiales regionales se encargan del servicio al cliente y la recopilación de inteligencia dentro de sus regiones, mientras que los agentes regionales son responsables de la adquisición de proyectos y la venta de productos. Cada unidad cumple su función, sirviendo colectivamente a los clientes.