مسار تطور الشركات القائمة على المشاريع والشركات القائمة على المنتجات

اليوم زرت شركة ناشئة، الشركة A، التي تأسست في عام 2018، و Hikvision. تعمل الشركة A في تكامل المعلومات البرمجية، ووضع العلامات على الفيديوهات في الوقت الفعلي لمساعدة العملاء في مراقبة البناء غير القانوني، وحماية البيئة، وقضايا الحبوب. جميع عملائهم من الجهات الحكومية. نموذج أعمالهم بسيط: العلاقات العامة → اكتساب المشاريع → تسليم المشاريع. يتم تسليم معظم المشاريع مباشرةً إلى العملاء، مع تعيين موظفين في الموقع إذا لزم الأمر. على الرغم من أنهم يدعون استخدام الذكاء الاصطناعي لأتمتة أعمالهم، إلا أن بعض المهام لا تزال تعتمد على التحقق اليدوي. بفضل العلاقات القوية مع الحكومة، يحققون إيرادات سنوية تصل إلى عشرات الملايين.

قدرة الشركة A على وضع العلامات على الفيديو في الواقع تأتي من Hikvision، لذا قمنا أيضًا بزيارة Hikvision. في قاعة العرض الخاصة بـ Hikvision، تم عرض صورة توضيحية بوضوح لخط منتجاتهم، حيث تم عرض كيفية تطويرهم للمنتجات في أطوال موجية مختلفة حول التطبيقات البصرية. من الأشعة فوق البنفسجية إلى موجات السنتيمتر، Hikvision لديها منتجات رائدة في كل فئة تقريبًا. على الرغم من أن العديد من الأشخاص يعرفون Hikvision كشركة مراقبة، إلا أنها في الواقع تتفوق في مجالات متخصصة متعددة، مما يجعلها شركة مركزة وتكنولوجية.

على الرغم من أن الشركة A و Hikvision غير قابلة للمقارنة بشكل مباشر، إلا أن هناك بعض الأنماط التنويرية في تطوير الشركات يمكن ملاحظتها. أولاً، دعونا نتحدث عن منطق تطوير الشركات القائمة على المشاريع. أولاً، يمكن أن تكون هامش الربح الإجمالي للمشاريع مرتفعة جدًا. على سبيل المثال، الشركة A لديها مشاريع بقيمة عشرات الملايين، مع تكاليف لا تزيد عن الملايين. هذه الهوامش العالية ناتجة عن تلبية احتياجات العملاء، خاصة عندما يكون العملاء من الجهات الحكومية. عندما يكون قادة الوحدة المشروعية، ورؤسائهم، والموظفين الذين يستخدمون منتجات الشركة جميعهم راضين، يعتبر العميل راضيًا. في هذه الحالات، لا يهتم العميل بقدرات البحث والتطوير أو قوة المنتج الخاصة بالشركة؛ يحتاج فقط إلى حل ممكن لمشكلته. بمجرد حل المشكلة، يكون العميل راضيًا. ثانيًا، تعتمد القدرة التنافسية الأساسية لشركة قائمة على المشاريع على قدراتها التجارية القوية، خاصة في قطاع الحكومة (To-G). غالبًا ما تواجه العملاء الحكوميين أعباء عمل ثقيلة ويأملون في تحسين الكفاءة من خلال الحلول الرقمية، لذا عادةً ما تقوم الشركات بتطوير المشاريع بناءً على طلبات العملاء. نتيجة لذلك، إذا كانت الشركة A قادرة على القيام بذلك، فإن الشركة B يمكنها أيضًا. حتى شركات تكنولوجيا المعلومات الكبيرة مثل Huawei و Tencent و Alibaba لديها أقسام مخصصة لأعمال To-G. بالإضافة إلى ذلك، قد يتولى موفرو التكامل المحليون أيضًا مشاريع الحكومة الرقمية. لذلك، غالبًا ما تصبح المشاريع الرقمية للحكومة معركة ثلاثية، ويصعب التنبؤ بمن سيفوز حتى يتم توقيع العقد. في بعض الأحيان، حتى الشركة التي ساعدت الحكومة في صياغة وثيقة العطاء قد تخرج بشكل غير متوقع. في النهاية، الاختبار الحقيقي للشركات القائمة على المشاريع هو قدرتها التجارية. الشركة التي تمتلك حنكة تجارية قوية ويمكنها الحفاظ على السيطرة على المشروع من البداية إلى النهاية تكون أكثر عرضة للفوز بالمناقصة. في قطاع الحكومة، تعتمد القدرة التجارية غالبًا على تحديد صناع القرار الرئيسيين. إذا كانت الشركة A لديها علاقات مع رئيس القسم، والشركة B تعرف نائب العمدة، والشركة C لديها روابط مع المحافظ، فإن المنافسة اللاحقة قد تكون دقيقة جدًا.

باختصار، تطوير شركة قائمة على المشاريع يمثل تحديًا، ومن الصعب توسيع نطاق شركة من هذا النوع لعدة أسباب. أولاً، العمل القائم على المشاريع يفتقر إلى الاستدامة وغير مستقر من سنة لأخرى. ثانيًا، غالبًا ما يتطلب بناء المشاريع الاستثمارًا مسبقًا، مع دورات دفع طويلة واحتمالية الديون المعدومة. ثالثًا، يمكن أن تكون صيانة المشاريع مكلفة، وعلى الرغم من أن مبالغ العقود قد تكون كبيرة، إلا أن الهوامش الإجمالية الفعلية غالبًا ما تكون منخفضة. رابعًا، يفتقر الهندسة المشروعية إلى اقتصادات الحجم والتأثيرات الحدية؛ يعني المزيد من المشاريع تكاليف أعلى. لذلك، في السوق الثانوية، غالبًا ما تكون الشركات التي تركز على الهندسة والمشاريع منخفضة التقييم، مثل Zhongjia Bochuang، التي تحافظ على محطات الأساس للاتصالات، أو Meiri Interact، التي تدفع المشاريع الحكومة-المؤسسة.

الآن، دعونا نلقي نظرة على الشركات القائمة على المنتجات مثل Hikvision. للنمو، فإن أول شيء ضروري هو وجود منتج أساسي. قامت Hikvision بتطوير سلسلة من المنتجات البصرية من خلال البحث والتطوير، حيث تلبي احتياجات مختلف القطاعات، بما في ذلك الحكومة والشركات والمستهلكين. المنطق الأساسي وراء نموها وقدرتها التنافسية هو تطوير سلسلة من المنتجات الناضجة أولاً، ثم استخدام هذه المنتجات الأساسية لتقديم الحلول، مثل أنظمة الأمن، أنظمة المرور، والمباني الذكية، لعملاء متنوعين. تعتمد على هذه المنتجات الأساسية لبناء قدرتها التنافسية الأساسية. ثم توسع خط منتجاتها عن طريق تطوير المزيد من المنتجات على طول سلسلة التوريد التي تعتمد على التكنولوجيا الأساسية الراسخة. ثانيًا، تقوم ببناء شبكة مبيعات شاملة. تتكون شبكة مبيعات Hikvision من المقر الرئيسي، الفروع الإقليمية، والوكلاء الإقليميين. يكون المقر الرئيسي مسؤولًا عن الاستراتيجية، تخصيص الموارد، تطوير المنتجات، وقرارات الالاستثمار الصناعي. تتولى الفروع الإقليمية خدمة العملاء وجمع المعلومات في مناطقها، بينما يكون الوكلاء الإقليميون مسؤولين عن اكتساب المشاريع وبيع المنتجات. يقوم كل قسم بدوره، ويخدم العملاء بشكل جماعي.